MARKETING PLAN

  1. Executive Summary
  2. Environment Analysis
  3. SWOT Analysis
  4. Marketing Objectives
  5. Marketing Strategies
  6. Marketing Implementation
  7. Evaluation and Control

----------------------------------------------------------------------

I. Executive Summary

(The executive summary is a synopsis of the overall marketing plan. The executive summary is easier to write if you do it last, after you have written the entire marketing plan.)

II. Environmental Analysis

A.    The Marketing Environment

Competitive Forces

(Who are our major competitors as of today? What are their strengths and weaknesses?)

(Who are likely to be our major competitors in the future?)

(What response can we expect from our competition if we change our marketing mix?)

(How does the structure of the industry affect competitive forces in the industry?)

 

Economic Forces

(What is the general economic condition of the country, region, state, or local area? Are our consumers optimistic or pessimistic about the economy?)

(What is the buying power of consumers in our target market(s)?)

(What are the current spending patterns of consumers in our target market(s)? Are consumers buying less or more of our product and why?)

 

Political Forces

(Have recent elections changed the political landscape? What type of industry controls do our new elected officials favor?)

(What is our company doing currently to maintain good relations with elected political officials? Have these activities been effective? Why or why not?)

 

Legal and Regulatory Forces

(What changes in federal, state, or local government regulation are being proposed that would affect the way we operate?)

(What effect will NAFTA and GATT (global agreements discussed in Chapter 5) have on our global opportunities?)

 

Technological Forces

(What impact has changing technology had on our target market(s)?)

(What technological changes will affect the way we operate or manufacture our products?)

(What technological changes will affect the way we conduct marketing activities?)

(Do any technological advances threaten to make our product(s) obsolete?)

 

Sociocultural Forces

(How are society’s demographics and values changing? What effect will these changes have on our operations?)

(What is the general attitude of society about our industry, company, and product(s)?)

(What consumer or environmental groups could intervene in the operations of our industry or company?)

(What ethical issues should we address?)

 

B. Target Market(s)

Identification

(Demographic characteristics: sex, age, income, occupation, education, ethnic background, family life cycle, etc.)

(Geographic characteristics: location, accessibility, climate, density, resources)

(Psychographic characteristics: attitudes, opinions, interests, motives, lifestyles)

(Product-usage characteristics: usage rate, benefits sought)

 

Needs Analysis

(What are the current needs of our target market(s)?)

(How well are our current product offerings meeting these needs?)

(How well are our competitors’ offerings meetings these needs?)

(How are the needs of our target market(s) expected to change in the near future? What about changes in the distant future?)

 

C. Current Marketing Objectives and Performance

Review of Marketing Objectives

(What are our current marketing objectives?)

(Are these objectives consistent with recent changes in the marketing environment and changes in the needs of our target market(s)?)

Performance Analysis

(Currently, how are we performing in terms of sales volume, market share, and profitability?)

(How does our current performance compare to other firms in the industry?)

(If our performance is declining, are our marketing objectives inconsistent with changes in the marketing environment and/or target market(s)?)

(Is the performance of the industry as a whole declining? Why or why not?)

(If our performance is improving, what actions can we take to ensure that our performance continues to improve?)

(Is the performance of the industry as a whole improving? Why or why not?)

 

III. SWOT Analysis

A.        Strengths

Strength 1:

(How does this strength affect the operations of the company?)

(How does this strength assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

Strength 2:

(How does this strength affect the operations of the company?)

(How does this strength assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

Strength 3:

(How does this strength affect the operations of the company?)

(How does this strength assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

B.        Weaknesses

Weakness 1:

(How does this weakness affect the operations of the company?)

(How does knowledge of this weakness assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

Weakness 2:

(How does this weakness affect the operations of the company?)

(How does knowledge of this weakness assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

Weakness 3:

(How does this weakness affect the operations of the company?)

(How does knowledge of this weakness assist the company in meeting the needs of its target market(s)?)

C.        Opportunities

Opportunity 1:

(How is this opportunity related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to capitalize on this opportunity?)

Opportunity 2:

(How is this opportunity related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to capitalize on this opportunity?)

Opportunity 3:

(How is this opportunity related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to capitalize on this opportunity?)

D.        Threats

Threat 1:

(How is this threat related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to prevent this threat from limiting the capabilities of the organization?)

Threat 2:

(How is this threat related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to prevent this threat from limiting the capabilities of the organization?)

Threat 3:

(How is this threat related to serving the needs of our target market(s)?)

(What actions must the company take to prevent this threat from limiting the capabilities of the organization?)

E. Matching Strengths to Opportunities/Converting Weaknesses and Threats

(How can the company’s strengths be matched to its opportunities to create capabilities?)

(How can the company convert its weaknesses into strengths?)

(How can the company convert its threats into opportunities?)

 

IV. Marketing Objectives

Marketing Objective 1:

(What is the specific and measurable outcome and time frame for completing this objective?)

(How does this objective take advantage of a strength or opportunity?)

(How does this objective convert a weakness or threat?)

(How is this objective consistent with the firm’s goals and mission?)

 

Marketing Objective 2:

(What is the specific and measurable outcome and time frame for completing this objective?)

(How does this objective take advantage of a strength or opportunity?)

(How does this objective convert a weakness or threat?)

(How is this objective consistent with the firm’s goals and mission?)

 

V. Marketing Strategies

A. Target Market(s)

Target Market 1:

(Specific description of target market in terms of demographic, geographic, psychographic, and product-usage characteristics)

(Justification for the selection of this target market)

(Competitors that also serve this target market)

 

Target Market 2:

(Specific description of target market in terms of demographic, geographic, psychographic, and product-usage characteristics)

(Justification for the selection of this target market)

(Competitors that also serve this target market)

B. Marketing Mix

Marketing Mix 1 (to meet the needs of target market 1):

(Product strategies)

(Pricing strategies)

(Distribution strategies)

(Promotion strategies)

(How does this marketing mix give us a competitive advantage in target market 1?)

(Is this competitive advantage sustainable? Why or why not?)

 

Marketing Mix 2 (to meet the needs of target market 2):

(Product strategies)

(Pricing strategies)

(Distribution strategies)

(Promotion strategies)

(How does this marketing mix give us a competitive advantage in target market 2?)

(Is this competitive advantage sustainable? Why or why not?)

 

VI. Marketing Implementation

A. Marketing Organization

(How will the marketing unit be organized: by functions, products, regions, or types of customers? Why?)

(Where will decision-making authority rest within the marketing unit?)

(Will frontline employees and managers be empowered to make decisions? If yes, how will the organization ensure that employees make the right decisions?)

 

B. Activities, Responsibility, and Timetable for Completion

Product Activities

Activity 1:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 2:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 3:

Person responsible:

Target completion date:

 

Pricing Activities

Activity 1:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 2:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 3:

Person responsible:

Target completion date:

 

Distribution Activities

Activity 1:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 2:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 3:

Person responsible:

Target completion date:

 

Promotion Activities

Activity 1:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 2:

Person responsible:

Target completion date:

Activity 3:

Person responsible:

Target completion date:

(How can the organization ensure that employees are motivated to implement these marketing activities?)

(How can the organization ensure that all marketing activities are coordinated with other functional areas within the firm?)

 

VII. Evaluation & Control

A. Performance Standards and Financial Controls

Product Activities

Activity 1 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 2 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 3 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

 

Pricing Activities

Activity 1 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 2 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 3 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

 

Distribution Activities

Activity 1 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 2 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 3 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

 

Promotion Activities

Activity 1 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 2 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

Activity 3 budget:

Performance standard:

Possible corrective action:

 

B. Monitoring Procedures

(How will all marketing activities be monitored to ensure success?)

(Will a formal marketing audit be performed? If so, what will be the scope of the audit?)

(Will specialized audits be performed? If so, which marketing functions will be analyzed?)

 

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Content of a training course on sales skill delivered by Dang Vu Hoai Nam to Vietpearl JSC and Nam Hai Corp (Vietnamese version)

 

TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG 7 BƯỚC

  1. Tiếp cận khách hang và thiết lập quan hệ.
  2. Thăm dò nhu cầu khách hang.
  3. Chuẩn bị sự chào hang.
  4. Thực hiện việc chào hang và báo giá (Giới thiệu, trình diễn, chứng minh và biểu diễn món hang, báo giá)
  5. Thương lượng (Giải quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc khước từ của khách hàng)
  6. Dứt điểm, kết thúc việc bán hàng.
  7. Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi công việc và thái độ của khách hang.

Quá trình lập kế hoạch và chuẩn bị:

- Lập kế hoạch Marketing chi tiết.

- Phân công công việc để triển khai.

- Lên kế hoạch bán hang cụ thể cho từng tuần, từng tháng; đưa ra mục tiêu rõ rang, phương án thực hiện khả thi.

- Lập danh sách khách hang cho từng tuần, từng ngày và tiếp cận chào, bán hàng.

 

Bước 1: Tiếp cân khách hàng

  1.       Nếu khách hang quen qua các hình thức như:

- Quan hệ hiện tại: bạn bè, họ hang, đối tác,…

- Do người quen giới thiệu.

- Hình thức khác để biết thông tin về khách hang và xây dựng quan hệ: khách hang là người nổi tiếng, public, tham gia các CLB, hội, nhóm, lớp học,…

Gọi điện xin hẹn gặp; tuỳ mức độ quan hệ và tình huống cụ thể mà đưa ra các lý do hẹn gặp khác nhau, VD:

Đến thăm, đến chơi.

Đến nhân 1 dịp nào đó.

Đến trao đổi công việc.

Đến mượn ???

Đến giới thiệu sản phẩm mới.

Mời đến Công ty chơi.

Mời đến Công ty trao đổi, bàn chuyện.

Mời đến Công ty tặng quà.

Mời đến Công ty giới thiệu sản phẩm.

  1. Xin 01 cuộc hẹn.
  2. Xác lập mục tiêu của việc tiếp xúc với khách hang.
  3. Mở đầu cuộc tiếp xúc.
  4. Thiết lập sự đồng cảm qua những thông điệp bằng những lời nói.
  5. Những kỹ năng giao tiếp để thiết lập sự đồng cảm.
  6. Xây dựng sự đồng cảm qua những thông điệp không lời.

-Gửi thư điện tử chào hang.

- Gọi điện xin đến gửi Catalogue.

-       Alo, chào anh (chị) ah.

-       Chúng tôi là Công ty ABC.

-       Chúng tôi chuyên cung cấp các mặt hang quà tặng cao cấp, nội thất văn phòng và tranh khảm thư pháp quốc ngữ cho các doanh nghiệp.

-       Chúng tôi rất muốn được giới thiệu đến các bạn những sản phẩm mới của chúng tôi.

-       Chúng tôi có thể qua Công ty các bạn gửi Catalogue không ah?

- Đến gửi Catalogue.

(Gặp lễ tân)

-       Chào anh (chị), hôm nay trời rất đẹp phải không anh (chị)

-       Tôi đến từ Công ty ABC. Hôm trước tôi có email và trao đổi với các bạn qua điện thoại và được các bạn hẹn hôm nay đến gửi Catalogue để các bạn xem xét.

-       Vậy không biết hôm nay tôi có thể gặp Giám đốc hoặc người phụ trách việc này không ah?

(Nếu gặp)

Bước 2: Thăm dò nhu cầu mua

  1. Phân biệt nhu cầu, ước muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán.
  2. Nhu cầu mua.
  3. Động cơ mua.
  4. Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua.
  5. Các kỹ thuật thăm dò:

+ Im lặng, nói đệm, xin nói rõ chi tiết.

+ Lặp lại ý khách nói, biểu lộ qua sắc mặt, cử chỉ.

(Nếu gặp…)

Chào hỏi, gửi cardvisit, giới thiệu.

Hỏi về đối tác.

Thăm dò nhu cầu mua.

Bước 3: Chuẩn bị chào hang

  1. Kiểm điểm thông tin đã có về khách hang.
  2. Lập bảng phân tích lợi thế cạnh tranh.
  3. Lập bản so sánh hình chữ T.

Bước 4: Thực hiện việc chào hang và nói giá

  1. Chào hang và trình diện, biểu diễn món hang.

-       Biểu diễn.

-       Dẫn chứng.

-       Truyền đạt thuyết phục.

-       Mời tham dự.

-       Tạo kịch tính.

-       Sử dụng các công cụ nghe nhìn phụ trợ.

  1. Nghệ thuật nói giá:

-       Người bán có bổn phận phải nói giá.

-       Khi nào nên nói giá:

+ Sau khi đã nêu giá trị của món hang.

+ Giá tiền được che đậy, đánh đúng tâm lý.

+ Đưa ra 03 món hang với 03 mức giá.

+ So sánh mức giá với các thang giá trị khác nhau.

+ Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà khách hang sẽ nhận được.

-       Phải học cách nói giá.

Bước 5: Nắm bắt những thắc mắc, khước từ và thương lượng với khách hang

  1. Phân biệt những loại thắc mắc, khước từ của khách hang.
  2. Giải toả thắc mắc.
  3. Đảo ngược những khước từ, phản đối của khách hang thành cơ hội bán hang.
  4. Thắng lợi trong cuộc thương lượng.

Bước 6: Dứt điểm, kết thúc việc bán hang:

  1. Tầm quan trọng của việc dứt điểm
  2. Những nguyên tắc sử dụng:

-       Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hang.

-       Xử lý những mâu thuẫn còn lại.

-       Nhân nhượng ở những điều kiện khách hang đòi thêm.

-       Không để khách hang đơn độc.

-       Thể hiện sự tự tin.

-       Đề nghị khách hang mua số lượng lớn hơn.

  1. Nhận diện những dấu hiệu sẵn sang cho việc dứt điểm.
  2. Các phương pháp dứt điểm:

-       Dứt điểm thử.

-       Tóm tắt lợi ích.

-       Nhượng bộ, xuống thang.

-       Gạt bỏ những yêu sách của khách hang.

-       Giảm bớt sự lựa chọn của khách hang.

-       Trực tiếp đưa ra lời chào mua hang.

-       Giả bộ như thể khách hang đã đồng ý mua.

-       Đe doạ khách hang bằng những biến cố sẽ đến.

Bước 7: Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi thái độ khách hang sau khi mua.

  1. Các loại dịch vụ sau khi khách hang đã mua.
  2. Lợi ích của các dịch vụ hậu mãi.
  3. Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hang đã mua.

-       Điện thoại hay thư thăm hỏi.

-       Theo dõi và thực hiện bảo đảm những lời hứa.

-       Giải quyết các phàn nàn của khách hang.

-       Thăm viếng khách hang.

-       Gửi thiệp tặng quà trong các dịp lễ tết.

-       Gửi bản câu hỏi phỏng vấn thăm dò ý kiến.

-       Gửi thư giới thiệu khi có sản phẩm mới.

 
We are social
  • Facebook: dangvuhoainam
  • Hi5: dangvuhoainam
  • MySpace: dangvuhoainam
  • Twitter: dangvuhoainam
  • YouTube: dangvuhoainam